生 意越来越难做了，这或许是许多餐饮人当下最直观的感触，而这很大程度上是由于咱们正进入一个全新的年代——存量年代。究竟何为存量年代？存量年代下，又该从哪些当地寻求添加？

“餐饮业的增量年代完毕了，存量年代来了。”

“增量年代”和“存量年代”，这是许多餐饮人这两年经常谈到论题。可深究两者的差异，许多人大约都说不出来。今日这篇文章，咱们来讨论一下:

1、何为增量年代，何为存量年代？

2、增量年代和存量年代有哪些差异？

3、餐饮品牌在存量年代，怎样完成添加？

增量年代是消费晋级带来的顾客需求的添加和细分，足以支撑起餐饮商场继续添加的年代。换句话说，这时，消费晋级带来的顾客需求的添加和细分，让餐饮门店或品牌的生意处于向上添加状况。

以火锅商场为例，刚开端顾客吃火锅寻求的是吃饱满吃好，跟着咱们有钱了，又添加了一个需求：享用好。为了满意这个添加的需求，各路火锅店开端拼服务，拼装饰，拼场景，迎来了另一个完成成果添加的时机。

再比方夜经济的到来，也是得益于消费晋级后，顾客需求再添加了一个：长时间继续的享用。为此，一些餐饮品牌纷繁延伸经营时刻，完成成果的又一次上升。

在餐饮业，还有个现象：同品类不断细分，产品品种越发丰厚。比方串串，细分出了烤串、炸串、冷锅串串，带动了商场的屡次添加。比方茶饮，各种口味饮品层出不穷，一次一次为饮品店带来赢利的上涨。

不过，在 内卷加重，以及疫情等各种外部要素的归纳效果下，顾客需求逐渐缩短，花钱趋于理性，餐饮存量年代全面降临。

这时，消费晋级带来的顾客需求的添加和细分，不足以支撑餐饮商场赢利再次继续安稳的添加。因而，各品类呈现了添加疲乏的现象。

比方海底捞，2019年的翻台率是4.8次/天，2020年翻台率是3.5次/天，2021年上半年翻台率为3次/天，每年都在逐渐递减。

再比方喜茶，2020年10月，喜茶店均收入与出售坪效环比7月下滑了19%、18%，与2019年同期相比下滑35%、32%。

添加疲乏后，各路品牌开端着急，纷繁寻求新的添加曲线。比方布局外卖和直播，在线上寻添加；跨界交融新品类，在新客户群上寻添加；比方“下乡”小镇，在新商场上寻添加。大点的品牌，为寻添加，开端了融资和扩张。

一时之间，为寻添加，各路英豪浑身解数，秀肌肉，拼武力，找新的“武林秘籍”。

其实，增量年代和存量年代的玩法有实质差异。

1、存量年代谁好谁大，增量年代谁快谁大

增量年代争夺客户量，商场占有率是主旋律。 比方瑞幸，为占咖啡商场，夺喝咖啡的人群，张狂烧钱，遍地开店，招引顾客，体会咖啡。短时刻内，它便成了星巴克最大的对手，还以最短时刻完成了上市，几乎是两年便走完了大多数餐企十多年都未走完的路。

而瑞幸也仅仅那时“谁快谁好”的缩影。饮品界的蜜雪冰城、卤味界的绝味鸭脖、小吃界的正新鸡排，以低成本优势和加盟扩张的办法，将店掩盖进了全国各地，也完成了占领商场的“野心”。

但是，“谁快谁好”的办法，在存量年代开端不再适用。 存量年代，不是谁商场占有率高，谁便是霸主，未来肯定是谁好谁大，并且是好的恒强，差的恒弱。

此外，在存量年代，不管你曩昔多光辉，顾客都不会再盲目为你“买单”了。比方2020年疫情后，经济回温，海底捞为康复成果，完成再添加，便许多开店，抢占商场。

可终究的结果是扩张的生意并未料想中的生意火爆。因而，海底捞百般无奈之下挑选关掉了300家店，并对外解说原由。这表面上看是创始人的决议方案失误，可根究的话，其实是顾客不再为“海底捞”这三个字买单了。

反观喜茶2月份大举降价，看似是自降身份，抢占中低端商场。其实，更多仍是走契合群众的极致性价比的道路。所以它降价后，不光没有被已有的顾客打上“低端”的标签，还取得许多好评和支撑。

2、存量年代客户留存是主旋律，增量年代客户添加是主旋律

在添加的年代，餐饮人只要把店开到中心地带，打个广告，搞个促销活动，流量就来了，生意还不错。

但是现在不行了。 由于竞赛加重，流量被涣散和争夺。再加上，许多顾客对品牌忠诚度不高。 如此，对面一旦呈现一个装饰、服务和产品比你好的品牌，生意天然会被抢了去。

比方笔者楼下的一家菠菜面馆，曩昔生意一向很好。可自从对面开了家新的面馆，产品品种更丰厚、装饰更奢华、价格更实惠后，它家的生意便一泻千里，老顾客也丢失到对面去了。

再比方网红店，曩昔许多餐饮人仰慕网红店，期望自己的店肆也能成为网红店，一夜爆火。但是，现在却鲜有人和媒体再谈起网红店，也只要少量餐饮老板期望自己的店成为网红店。

由于许多餐饮人意识到了，火爆的流量假如无法留存下来，那都是“无含义”的流量。留存才是王道。

所以疫情后，许多餐饮品牌开端把自己的客流，导入到微信圈子中，做精细化运营，以此来留住顾客，安稳生意，再需求添加。

在存量年代， 餐饮人的确要改动思想，把在增量年代寻求流量的“涨”的思想，切换成存量年代做好流量的“存”和“营”的思想。

3、存量商场中干流用户是老练用户，增量商场中干流用户是不老练用户

增量年代，顾客未饱尝商场的熏陶，未形成自己的完好消费观和价值观，所以面临丰厚的产品品种时很难决议方案，也更简略产生消费激动。这便是有些菜馆在菜单削减菜品品种，供给套餐的原因；也是有些品牌，不断制作论题，装饰共同的原因。

此外，不老练的消费观也让顾客过于寻求产品的“新鲜感”。因而，有些店肆的产品就被这样的需求带动的越越越奇葩。比方重庆一家饮品店，为了取悦顾客，推出了一款火锅奶茶，引来了许多吐槽。

可跟着商场对顾客的熏陶，顾客逐渐有了老练的消费观，在口味上有了自己的口味规范，也开端更重视健康，消费也更理性了。

面临越来越老练的顾客，品牌的生意形式就要产生改动。由于顾客便是商场，不适应顾客，便是不适应商场。

尽管存量和增量年代有所不同，但有一点是相同的：寻求成果继续安稳的添加，由于添加破“万卷”。

存量年代，餐饮品牌该怎样完成添加呢？

我的答案是稳、快、增。 稳，稳住生意，不被商场带着走；快，降本增效，轻装上阵；增，扩展事务线，添加更多创收或许性。

1、稳：稳住生意，不被商场带着走

许多品牌之前生意很火爆，但是疫情后，顾客丢失沉重，生意受损。这时保存原有的老顾客，安稳生意最为重要。详细怎样做？分两步，一个培育中心竞赛力，别一个是做顾客留存。

培育中心竞赛力。 刚开端中心竞赛力是你的特征，跟着顾客的增多，中心竞赛力变成你的特征+满意用户衍生的需求。

比方陕西特征餐饮村：袁家村。袁家村刚开端的特征是100种不重样的的小吃和它的汉中民宿特征以及现做现卖。跟着游客增多，袁家村意识到，游客除了吃好，还有“一次性在陕西玩够”的细分需求。

依据这个需求，袁家村扩展了自己的产品线，比方民宿、滑雪场、游乐园等等，留住了游客，也稳住了自己的位置，后来的一些仿照者再难撼其位置分毫。

“特征+满意顾客衍生需求”的办法能够稳住生意，“特征+供应链”也能够。

元气森林刚开端凭仗健康绿色饮料的特征快速兴起，并在饮品商场有了一席之地。 但很快，巨子和新 来的入局者便开端仿照它的“特征”，跟它走同一条路，争夺它的商场。 元气森林为了稳固商场，便投 入本钱，自建了供应链，稳住了自己的商场。

其实这和也和海底捞类似，刚开端因某种特征在商场有了一席之地，再以供应链的办法稳住自己的优势，从而确保自己的商场和顾客。

将顾客留下来。 当然，有中心竞赛力稳住了商场位置，但要真含义地将生意留存下来，还需求品牌+私域的办法。

品牌是最安稳的流量池。 比方星巴克，尽管被许多媒体和顾客攻击，但过后仍然有许多的顾客前去消费，生意并未遭到太大的冲击。之所以如此，便是由于“星巴克”这个品牌现已深化到了一些咖啡顾客的心智中，即便外界商场怎么巨大轰动，这批星巴克爱好者仍然会去消费。

私域，品牌逆势添加的“底牌”。 有相关数据显现，32.7%的企业现已布置了私域营销东西，而37.8%的企业则将在未来方案布置私域营销东西。

为什么这么开端做私域？由于私域能够把流量拿在自己的手上，从而屡次开发和裂变，为品牌二次添加打下坚决的柱石。

这便是一些大牌企业2020年做私域，2021年就开端扩张的原因，由于有了巨大安稳客户群做支撑，即便不成功，我的中心事务也不受太大影响，究竟客户在，品牌的商业大厦就稳。

2、快：降本增效，不被对手抢占先机

存量年代，内卷严峻，添加疲乏，想要完成逆袭，逾越对手，就要对“粗笨”的店肆进行 降本增效，轻装上阵，才干进步功率，跑得比竞对快，才不会被商场甩在后面。

比方，西安一家做湘菜的品牌兰湘子，为了降低成本，添加功率，砍掉了大包间，削减了圆桌，本来300平米的店砍到了最大的店不超250平米。菜品上，将本来40多个SKU砍到了24个；装饰上，选用精装的办法。

通过这一些操作，兰湘子的坪效、翻台率、经营率和出餐速度都有了明显进步。疫情下，更是逆势添加，扩张到了20多家门店。

品牌想要在内卷中不被挤下去，就要想尽办法， 合理地降低成本，省下不必要的开支，将钱花在合理的当地，以此进步店肆运营功率和效益。

再以海底捞举个比方，疫情之后它的成果亏本，便是有点“太豪横”，没有把钱用来进步翻台率（提效），而是一味往前走开店扩张，所以终究亏了十几亿的现金，翻台率仍然没有进步。假使它把扩张的钱省下来，进行安排内部优化，进步全体战役力，本年的财报出来或许就不是亏本，而是添加了。

当然，降本增效，不是一味的降低成本，进步功率，疏忽效益，这样只会舍本求末。降本增效的实质，不是单一功率的进步，而是功率进步的一起效益也有进步。

此外，降本增效有许多办法，绝不仅仅是数字化，数字化仅仅手法，但并不是仅有手法。

3、增：扩展事务线，添加更多创收或许性

通过“稳”和“快”后，品牌的生意的现已趋于安稳，这时能够测验一下“增”，让自己的安稳盈余再打破一次，也便是寻求添加的“第二曲线”。在这里我给咱们供给一点思路。

（1）商场下沉。

假如品牌之前做高端，便能够测验往中低端商场走。假如品牌之前是做商场，便能够往社区发展。假如是一二线城市的中小品牌，能够把目光瞄准“小镇经济”。

这些商场虽有单个巨子，但是体量巨大，并未呈现添加天花板，仍然能够让新品牌们大展身手。

当然，在进军这些商场时相同要充沛调研，了解这些商场的规则和特性。 此外，下沉商场 是个慢生意，归于长时间的拉锯战，需求品牌走一步调整一次，再走再调整。

（2）跨界。

尽管餐饮业的跨界简略搞出来许多奇葩的交融办法，但是品牌也只要勇于去恰当测验，才有时机添加新的事务线。

肯德基2019年跨界串串时，被许多顾客吐槽，终究也以失利告终。但是倔犟如肯德基，同一年又卖起了咖啡，刚推出时也不被外界看好，也被顾客吐槽，但是通过许多调整，现在肯德基现已把咖啡做成了“流量收割机”，2020年全年KCOFFEE的销量超过了1.4亿杯，成为其成果添加的重要部分。

一些中小品牌，假如没有足够大资金去大面积的跨界，能够小面积试验，逐渐迭代，直接将其变成第二个“添加曲线”。

△图片来历：肯德基

（3）线上外卖。

这几年外卖商场一向在不断的扩张。艾媒咨询数据显现，外卖商场规划从2015年的1348亿元添加至2020年的6646亿元，年复合添加率高达37.6%；而外卖顾客规划也从2015年的2.09亿人次添加至2020年的4.90亿人次。

各路品牌纷繁布局外卖，并取得了不错的成果。比方呷哺呷哺，最新财报显现，2021年上半年，呷哺呷哺外卖收入达1.87亿元；海底捞则为近6万个家庭供给了外送到家服务。

外卖尽管有各式各样的问题，但它始终是一个趋势，也是餐饮添加的一大途径，正在探究新添加办法的品牌或许能够测验一下。

增量年代和存量年代，生意不同了，营销不同了，顾客不同了、竞赛程度也不同了。在这样的环境下，咱们要寻求“添加”，就要稳住原有的生意，轻装上路，才有或许寻到新的“增量”。

值得一提的是，要在存量年代寻求新的添加，打破原有成果的天花板，绝不是一场简略的战役，而是长时间艰苦的探索战，要一步一步走，直到走到新添加的路上。

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